Respondidas por Dan Strougo
Do web seminário “Como sua marca pode gerar valor“

Queria saber qual conselho você daria para quem vai abrir uma empresa contábil do zero?

Dan – Você, que está começando do zero, tem pouco histórico e recurso para ter um processo de autoconhecimento. Você ainda não tem clientes, funcionários e nem sócios para discutir o que a empresa é ou deve ser para você, por isso fica mais difícil conseguir identificar um posicionamento claro. Nessa hora, então, seu posicionamento deve partir do seu sentimento pessoal, que vai te orientar no sentido de saber que empresa você quer ser, quem você pretende atender, quem você acha que vai atender melhor do que ninguém e por que você acha que deve começar um escritório de contabilidade.

Claro que dinheiro é importante para todo mundo, mas por que você acha que tem vocação para atender determinado escritório de contabilidade? É para atender alguém especifico? É por que isso te remonta alguma coisa passada, alguma referência familiar?

Quando você contar essa história para o seu designer, ele vai te ajudar a criar visualmente a imagem que melhor reflete o que essa tua empresa que está nascendo pode ser. Nesse caso, eu acho que vale a pena trabalhar essa imagem durante um ano e então revisitar esse processo se perguntando: eu atendi os clientes que eu achava que ia atender? Esses clientes que eu atendi ficaram supersatisfeitos com o que eu estou fazendo? E eu, estou feliz fazendo esse tipo de trabalho? Quero mudar? Quero continuar?

Nesse momento você vai ter a oportunidade para seguir em frente com a identidade e o discurso que já tinha criado ou vai fazer uma mudança de visão. A verdade é que todas as empresas, das menores às maiores, fazem isso o tempo inteiro. A Apple, que todo mundo usa como exemplo de marketing e branding, saiu de computador e foi para música digital e telefone, ou seja, em determinados momentos ela começou a fazer escolhas de produtos que ela estava oferecendo, apesar da marca como essência não ter mudado tanto.

Também acho que você enquanto essência não deve mudar muito. Você será o mesmo em um ano e terá os mesmos valores que você definiu hoje. Porém, talvez, dependendo do seu tipo de clientes ou de um determinado tipo de serviço que você consegue oferecer melhor que seu concorrente, talvez seja melhor que você mude, caso eles sejam conflitantes.

Meu escritório de contabilidade tem uma mentalidade de Geração Y e tenho um grande escritório parceiro, já consolidado no mercado, com uma mentalidade mais sóbria. Como posso preservar a identidade do meu escritório, se compartilhamos a maioria dos meus clientes?

Dan – A primeira pergunta que te faria é se vocês se apresentam para esses clientes em comum como duas empresas ou uma empresa só.

Eu acho que se vocês estão juntos como parceiros, essa é uma parceria estratégica e vocês curtem essa parceria, é porque vocês acreditam que exista algum tipo de complementariedade entra as duas empresas.

Talvez sua empresa entregue toda essa juventude, todo esse vigor, toda essa disposição e a outra entregue toda a senioridade, o lado tradicional e a experiência que só empresas tradicionais têm. Provável que seja esse o mix que esteja trazendo novos clientes para vocês. Se for isso, quanto mais você demonstrar a sua marca, esse vigor, essa juventude e essa disposição, e quanto mais eles demonstrarem, na marca deles, esse tradicionalismo, essa sapiência e essa voz da experiência, mais clientes vocês vão conseguir conquistar juntos. Mas vocês terão que ter, individualmente, os seus espaços de expressão para os seus clientes perceberem isso, de que se trata de uma galera geração Y e de uma galera bem tradicional trabalhando juntas para a empresa.

Eles podem enxergar isso em um cartão que tenhas os duas logos ou em um cartão de parceria, por exemplo. Cada um dos escritórios tem que ter um site “linkando” um para o outro porque os clientes têm que perceber essas duas linguagens automaticamente. Ex.: Eles estão se juntando porque estou vendo que essa galera da geração Y está entregando algo que essa outra empresa não tem, enquanto essa entrega toda uma credibilidade, uma sobriedade e uma tradição que o pessoal da geração Y ainda não tem.

Agora, se essa parceria estratégica não está sendo proveitosa para trazer novos clientes, eu acho que você tem que repensar se ela está trazendo algum grau de complementariedade que toda sociedade deveria ter.

Sou contadora, estou fazendo curso de consultoria empresarial para contadores e também sou perita na comarca da cidade. Minha dúvida é como colocar tudo isso para ao cliente, no mesmo cartão ou separado?

Dan – Eu acho que se você está se vendendo como pessoa, ou seja, a sua figura como uma marca pessoal, você até consegue colocar tudo no mesmo bolo. Eu consigo enxergar essas três habilidades dentro de uma mesma personalidade. Mas se você está vendendo seu escritório de contabilidade, isso tudo acaba atrapalhando a mensagem mais importante que você quer passar, que é aquela que vai dizer para o teu cliente o que ele quer ouvir para contratar o serviço da sua empresa de contabilidade.

Sendo você uma profissional que está vendendo uma consultoria ou qualquer outra coisa, eu acho que talvez até caiba. Mas, pessoalmente, acho que você que tem que definir o que você está vendendo para apresentar no cartão de visita. Depende do que você quer como retorno daquela apresentação, daquele discurso que você está colocando.

Eu, quando estou vestindo uma camisa da 99 Designs, me apresento como diretor da 99 Designs, mesmo tendo outros cargos e fazendo contribuições para outros grupos. Quando estou lidando com esses outros grupos, eu me apresento como um membro do conselho do que seja qual for que eu faço parte. Então eu acho que para cada situação você pode se apresentar da forma que seja mais correta para ela. Mas se você, de repente, começar a vender cursos e palestras dentro de empresas onde você trate de questões como contabilidade mais voltadas para relações público-privadas, por exemplo, nesse caso suas três habilidades fariam sentido. Você estaria lidando no universo de ensino. Você é contadora e entende de finanças públicas, então, cabe a você colocar isso tudo dentro de um treinamento, por exemplo. Por tudo isso, para te responder preciso perguntar o que você quer vender quando você for distribuir seu cartão por aí?

Trabalhando na alteração de design e mídia da minha marca no mercado contábil, como posso medir a geração de valor?

Dan – Trata-se de uma questão imaterial, logo, o retorno sobre o investimento não é tão mensurável como se gostaria. Talvez o teu investimento na alteração de design só seja sentido com a progressão do seu faturamento, comparado antes e depois, para saber se aquilo teve um resultado ou não.

É claro que quando você fala sobre a mídia da sua marca no mercado, principalmente online, você começa a ter muito mais possibilidade de palpar os resultados. Uma boa maneira de se pensar isso em escritórios contábeis é a geração de leads, ou seja, potencias clientes que batem à sua porta. Certamente você tem no escritório uma espécie de funil de venda. Ex.: Você entra em contato com 1000 potenciais clientes de quem conseguiu os contatos. Desses, 500 te pedem propostas que você envia. Das propostas enviadas, 200 respondem e sinalizam que gostariam de negociar. 100, de fato, negociam e 50 fecham.

Ou seja, se você conseguir, com a alteração de design (nova mídia da sua marca no mercado), atrair mais leads para o começo desse funil, certamente você converterá mais clientes no final do processo e, então, poderá atribuir a esses novos clientes o investimento que você fez. Ex.: Se você investiu nessa mudança um total de 3000 reais e conseguiu atrair 4 novos clientes que te pagam 500 reais por mês, você consegue entender que cada um desses clientes custou para você 750 reais (=3000/4). Isso é um bom investimento por cliente? Depende de quanto ele te deixa no final de um ano. Se forem 6000 reais, sim. Logo, se todos 750 reais investidos em mídia e design te trouxerem 6000 reais, será um ótimo negócio. Você então poderá colocar mais dinheiro nesses canais, que já estão dando certo, para ter mais resultados positivos no final das contas.

Uma coisa é certa, gastar dinheiro em mídia com uma boa imagem para mostrar é muito mais eficaz do que você gastar dinheiro em mídia e não ter uma marca tão ressonante na hora que o potencial cliente chega no teu site ou na tua marca. Isso porque quando você está vendendo mídia, você está atraindo clientes por telefone ou pelo site que eles vão visitar, então, quando eles chegarem no teu site ou forem abordados por telefone, você terá que estar pronto para recebê-los da melhor maneira. Logo, o site deve ser tratado da melhor maneira possível ou o dinheiro que você gastou em mídia não terá retorno, nesse caso. Bem diferente de quando você traz o cliente para o telefone ou um site onde tudo foi pensado e onde a marca se faz muito bem representada tanto em um como no outro.

Veja aqui o portfólio de designers com criações para área de contabilidade e finanças desenvolvido pela 99Designs. Vale lembrar que a 99Designs oferece desconto exclusivo para contadores parceiros do Nibo.

Assista agora ao webseminário Como a sua marca pode gerar mais valor para o seu escritório contábil.