Muitos contadores autônomos, quando pretendem abrir seus escritórios, têm o receio de não conseguirem ser bem-sucedidos em vista da grande concorrência que o mercado oferece. O começo, de fato, pode ser um pouco duro: o escritório não é conhecido; a rede de relacionamentos geralmente não é tão grande; é difícil concorrer com escritórios famosos; os processos internos ainda não estão desenvolvidos, nem formalizados; e o pior, a credibilidade do novo escritório ainda não foi construída.

Há muito que se fazer para se estabilizar e suceder nessa empreitada, mas alguns passos são decisivos para começar seu negócio com boas perspectivas de sucesso, e o primeiro deles e fazer uma apresentação matadora!

É aquele papo de a primeira impressão é a que fica, sabe? Se você, num primeiro contato, transmitir credibilidade, profissionalismo e eficiência serão essas as impressões que o mercado terá de você, e daí para o sucesso será uma questão de tempo (se você provar que as impressões correspondem a realidade, claro!).

Além disso, contadores raramente fazem questão de visitar os clientes pessoalmente e você já estará ganhando uma credibilidade enorme começando pela “apresentação matadora” cara a cara. Contatos pessoais costumam gerar muito mais negócios do que qualquer outro tipo de contato.

Então, comecemos! Vamos aprender como fazer uma apresentação matadora para valorizar seu escritório.

Antes de qualquer coisa, estude seu futuro cliente. Pesquise sobre o setor onde ele atua e pense em como oferecer serviços que poderão atende-lo da maneira mais customizada possível. Tente prever as possíveis dúvidas que ele possa ter e pense em respostas que demonstrem conhecimento sobre o assunto. Abuse da internet para conseguir a maior quantidade de informações possíveis sobre ele.

Se for fazer apresentação com slides, inspire-se em vídeos impactantes e planeje cada etapa da sua apresentação. Ensaie em casa e treine até que a história esteja na sua cabeça automaticamente, assim, sua adrenalina estará sob controle e sua apresentação fluirá com muito mais naturalidade.

Depois de pensada essa etapa inicial, é hora de encontrar o cliente. Primeiro de tudo, demonstre profissionalismo desde a chegada. Esse ponto é crucial e engloba alguns aspectos:

• Comece pela aparência. Vista-se apropriadamente. Uma imagem de desleixo pode transmitir uma ideia de pouco profissionalismo, o que é exatamente o oposto do que você está querendo transmitir.

• Faça um breve histórico do seu escritório, mas sem investir muito nos detalhes que tomam muito tempo. Foque no que você acredita ser o ponto forte do seu novo escritório, de maneira objetiva e entusiasmada. Bom humor também conta bastante a favor. Observação importante: bom humor não significa, necessariamente, contar piadas.

Valorize a qualidade dos seus serviços.

A maior parte dos clientes que pretendem mudar de escritório não está satisfeita com os serviços recebidos, por isso é tão importante que você enfatize a qualidade dos seus.
Para demonstrar esse valor, explique seus serviços de maneira didática, dando ênfase ao que for diferencial no seu escritório. Invés de dizer que seu escritório calcula impostos ou acompanha rotinas contábeis, por exemplo, enfatize que ele oferece serviços de consultoria financeira. Faça com que seu cliente perceba que, além de um contador, ele estará contratando um serviço que agregará valor à sua empresa e, quem sabe até, ajudará a aumentar seus rendimentos.

Mostre ao cliente como seus serviços atendem às necessidades da empresa dele.

Você já deve ter pensado, lá na preparação da apresentação, quais os serviços você poderia oferecer para atender melhor seu cliente. Agora é hora de apresenta-los.

Seja específico naquilo que for diferencial para o seu cliente, naquilo que ele valoriza. Se o ramo dele for o comércio, diga que poderá ajudá-lo com a composição de preços, por exemplo.

Demonstre conhecimento do setor da empresa do cliente.

Cite nomes de empresas do mesmo segmento que você conhece, principalmente as que eventualmente tenham sido ou sejam clientes suas. Mostrar-se familiar com o setor vai te ajudar a ganhar credibilidade com seu futuro cliente.

Fale sobre a diferença entre seus serviços e os dos outros escritórios.

Ao endereçar essa competição, você responde a algumas perguntas que o cliente pode não se sentir à vontade em fazer. Além disso, essa é uma ótima oportunidade para valorizar seu escritório e reforçar o valor agregado ao seu trabalho. Tente ser a solução para os problemas do seu cliente.

Enquanto fala sobre seu diferencial, tente também ir respondendo a todas as perguntas que seu cliente possa ter em mente, antes mesmo que ele as faça. Isso deve impressioná-lo positivamente.

Apresente depoimentos de clientes que já contrataram seu serviço.

Quando se está pretendendo comprar algo que não se pode visualizar, é natural que haja algum tipo de resistência. Por isso, é importante tentar apresentar ao cliente algo que ele possa enxergar e que represente, de alguma forma, o serviço que ele pretende contratar. Isso transmite mais confiabilidade ao cliente.

Uma forma bem eficaz de apresentar essa proposta é demonstrando relatos de clientes satisfeitos e que recomendam seus serviços. Esse respaldo de quem já viveu a experiência que seu futuro cliente está prestes a viver pode ser fundamental para ao processo decisório de contratação dos seus serviços.

Garanta uma transição tranquila.

Se seu cliente já tem um contador, mas está cogitando troca-lo, facilite essa transição o quanto puder. Geralmente, a troca de contador é dolorosa e até delicada em relação ao contador antigo que pode, inclusive, reter documentos importantes da empresa que pretende trocá-lo. Sendo assim, garanta para seu cliente que você vai se ocupar de tudo que diz respeito ao processo de transição. Explique que você mandará uma carta para o contador antigo e que fará o que for necessário para simplificar ao máximo essa transição. Muito provável que a proatividade motive o cliente a querer te contratar.

Conclua a apresentação agradecendo o seu potencial cliente.

Deixe claro que ele pode entrar em contato, por telefone ou e-mail, que você estará pronto para começar assim que ele quiser.

Agora mãos à obra e sucesso com seu novo escritório!